No todos los que paran en una estación son iguales. Un camión de una empresa de transporte que hace la misma ruta todas las semanas representa un volumen de negocio distinto al de un conductor ocasional.
Una estación recibe dos tipos de clientes muy distintos, aunque a simple vista se atiendan igual. Está el conductor que pasa una vez, compra lo que necesita en el momento y podría no volver a pasar por ese mismo lugar. Y está el cliente de flota: la empresa de transporte, la distribuidora o el servicio de logística que hace la misma ruta cada semana y para en el mismo punto porque le queda de paso.
Ese segundo tipo de cliente no se gana con un cartel llamativo ni con una promoción puntual. Se gana con capacidad de resolverle, de forma sostenida, algo más que la carga de combustible.
Un camión o una flota de reparto no solo necesita nafta o gasoil. Necesita aceite de motor y lubricante para la transmisión, además de grasa y refrigerante para el mantenimiento periódico, insumos que se consumen con regularidad y que, si la estación no los tiene, ese cliente los va a buscar en otro lado, probablemente en el mismo punto de la ruta la próxima vez.
Ahí está la oportunidad real del vínculo con flotas: no es una venta puntual, es un cliente que necesita lo mismo cada cierta cantidad de kilómetros, de forma previsible.
Fercol ofrece esa variedad completa de productos, con línea propia para carter y transmisiones, más grasas y refrigerantes, pensada específicamente para cubrir las necesidades de mantenimiento del transporte. Para una estación que ya tiene clientes de flota pasando de forma regular, contar con ese respaldo completo puede ser la diferencia entre una parada de rutina y una relación comercial sostenida.
Hacerlo simple, en este caso, es tener resuelto de antemano lo que un cliente de flota va a necesitar antes de que lo pida.